截止今天，保暖內衣的招商局面，依然是“三分靠產品，七分靠忽悠”。對保暖內衣企業(yè)而言，招商的重要性超過了任何營銷要素，因為招商可以解決兩個問題：錢和渠道。招商不好，圈不到錢，就無法開展生產；招商不好，沒有強勢渠道，全年銷量就沒有保障。對于一些單純依靠OEM貼牌生產的企業(yè)來說，招商失敗無疑等于斷了一年財路。                   ; 

    筆者從事內衣招商策劃5年多，有幸深層經歷了中國保暖內衣行業(yè)的風風雨雨，看到了諸多企業(yè)的崛起與衰落，艱難與輝煌。03年高科暖卡招商會上攜手中科院，借“暖卡”之勢，順風而呼，當年銷售突破70萬套，創(chuàng)下行業(yè)新品最高記錄；05年順時針招商會，一句“起來，不愿做搬運工的經銷商們”響徹大江南北，當年全國回款2個多億，跑出行業(yè)9年來最大的黑馬……這5年中，應該說有過很多很多漂亮的成功（當然這首先是企業(yè)的成功），也有過一些無奈的失敗，更多的是不停的困惑和不斷的思索。

    今天，在此道出4月29-30日在鄭州剛剛結束的高科暖卡縣市級招商會，只求拋磚引玉，與大家一起討論：如何才能做到，一樣的招商，不一樣的招商會！

讓我們先來分析一下，河南縣、市級經銷商的大致狀況。

　1、錢匣子小。資金實力比較薄弱，因此他們會非常注重資金的周轉速度和產品是否好賣。

　2、買賣小。這是一般縣、市級經銷商最明顯的特征之一，對廠家政策因素敏感度低，對價格變動敏感度高，他們不明白也不想明白廠家的政策是怎么一回事，因為他們很清楚自己的銷量根本跟不上廠家的政策，所以他們要的就是看得見、摸得著的單品銷售差價，“千好萬好，還是鈔票落袋最好”，是他們銷售的基本法則之一。

    3、膽子小。風險意識較強，多依附于省級經銷商。由于縣市級經銷商整體實力普遍較弱，再加上目前各廠家對縣市級市場的經銷商關注度仍未達到應有的高度，因此為了能夠在激烈的市場競爭中生存下來，他們大多對各自批發(fā)商的依附性都比較強。

    4、地方小�？h市級市場的環(huán)境比較封閉，人口流通性不強。抬頭不見低頭見，大家或多或少都有點親戚朋友、鄰居同學的關系，經銷商在當?shù)氐娜嗣}關系比較深厚。因而在縣市級市場上，經銷商人脈關系的深厚程度往往也就決定了他的銷量和市場影響力。

縣市級經銷商最擔心什么？

1、  拿貨價。供價明顯高出省代一截，競爭受制約，利潤受壓榨。

2、  樣衣。進貨前，經銷商看不到實樣，展示的樣品和真正銷售的內衣不一樣。

3、  成本價。不知道成本價，生意不透明，“錢途”摸不清。

4、  中途降價。供價前后不一，中途降價，缺乏誠信，經銷商頻頻吃虧，怨聲載道。

5、  退換貨。只能換，不能退。賣不掉，壓資金，成庫存，心里沉。

6、  廣告費。有沒有廣告支持，承諾報銷的廣告費，能不能兌現(xiàn)。

7、  發(fā)貨。旺季的時候，經銷商打了貨款之后，公司能否及時發(fā)貨，想要的品種能否齊全。

8、  營銷支持。秋冬營銷有沒有專人指導，營銷方案有沒有針對性。

    保暖內衣招商的現(xiàn)實情況則是“王小二過年，一年不如一年”。造成這種招商困局的原因主要有兩個：一是市場競爭激烈，惡意的價格戰(zhàn)使行業(yè)利潤降至“谷底”，做保暖內衣沒錢賺，大伙誰都不想干了；二是行業(yè)誠信、商業(yè)信譽每況愈下，越來越差，互不信任，互相猜忌，這是保暖內衣招商的最大心理障礙。難怪一提招商會，經銷商們就怨聲載道：為什么展示的產品永遠不是最終銷售的產品？承諾的政策為什么永遠不能100%兌現(xiàn)？答應的廣告費為什么總是成為美麗的謊言？

沒有經銷商會為自己不信任的品牌打錢。信任與否，成了保暖內衣招商的核心問題。信任問題，其實涵蓋了兩個內容。

     一個是：信不信你說的是真的。

    你說你能給我什么什么政策，你說有這支持那支持，你說你的營銷多么好多么好，好，你拿出證據(jù)來，讓我相信你。拿得出我就信，拿不出我就不信。

    一個是：對這個品牌的信任感，是不是可靠。

    經銷商是不是對你品牌信任，對你說的話信任，這是招商成功的最關鍵所在。不信你，什么都白做。信任了，打款就沒問題，銷售也沒問題。信任問題，也是品牌長盛不衰，持久盈利的關鍵問題。

    解決信任問題需要花大力氣，特別是在保暖內衣信譽普遍欠佳的今天，解決保暖內衣的信任問題，甚至不是從零做起，而是從負數(shù)做起。

    盡管保暖內衣行業(yè)良莠不齊，但確有一些品牌是誠信的。我們能不能不用急功近利的心態(tài)，拿出一些真誠、激情和智慧，真正跟我們的上帝——經銷商達成心與心的溝通？因為他們做保暖內衣能賺到錢，百姓過冬需要保暖內衣，我們生產保暖內衣！溝通的基礎堅實地存在。

    所以，解決信任的第一個關鍵是——企業(yè)和策劃公司：要用真誠地，而非游戲、非欺騙的心態(tài)面對經銷商。

    在保暖內衣目前的形式下，要有長期作戰(zhàn)的心理準備。而不是用欺騙的、僥幸的心態(tài)做保暖內衣。保暖內衣企業(yè)要下大力氣，拋棄江湖氣，突出正氣。這一問題貌似縹緲，實則極其重要。因為經銷商很難讓自己相信一個行為不端的企業(yè)和產品。重塑保暖內衣行業(yè)的正氣、誠信形象，是中國保暖內衣行業(yè)非做不可的事，否則，大家都跟著蒙冤。

    這一點說起來容易，做起來很容易走樣。一是企業(yè)的原因，二是策劃公司的問題。企業(yè)必須要有實力，要付出誠信的代價，因為很多時候誠信就意味著不賺錢，甚至賠錢。策劃公司方面要突破招商定式，不要自以為是地認為請幾個模特走臺請營銷大師忽悠就是招商，其實未必。只要能解決經銷商的信任問題，能讓經銷商順利簽約，成功打款，就是好招商。這對策劃公司的壓力很大，必須與時俱進，不斷創(chuàng)造出新手法，老拿老一套來應付客戶，是無能和不負責任的體現(xiàn)。長此以往，客戶注定要和你說拜拜！

    基于這樣的認識，我們在策劃高科暖卡全國招商會時，從形式到內容做出三大突破，破冰誠信底線：

       拿出10套06高科暖卡新款內衣，主持人每次高舉一套內衣，請臺下某位經銷商上臺試穿，請他（她）講述這套內衣的穿著感覺。接著，再請5位經銷商上臺看樣、觸摸，競猜其成本價，最后由主持人亮出成本價格牌。報價最接近成本價格者，獎勵數(shù)碼相機一部。

    這招叫做“看到樣品報實價，成本利潤透明化”，直接擊碎了經銷商對拿貨價格，成本利潤的重重顧慮。